Choisir un conseiller financier : quoi demander et quels éléments considérer

Choisir un conseiller financier au Canada peut sembler plus ardu que nécessaire. Il existe de nombreux titres professionnels, modèles de rémunération et types d’entreprises, et il n’est pas toujours évident de les comparer. Pourtant, il s’agit d’une relation qui peut durer des années. Il est donc logique de prendre son temps, de poser les bonnes questions et d’observer la manière dont chaque conseiller y répond.

Cet article a pour but de vous aider à préparer des questions pertinentes pour un conseiller financier au Canada, et savoir comment interpréter ses réponses.

Commencez par identifier ce dont vous avez besoin

Avant de vous intéresser aux cabinets ou aux profils, il est utile de clarifier vos propres priorités. Posez-vous les questions suivantes :

• De quoi ai-je besoin à court terme, soit pour la prochaine année et les trois suivantes ?
• Dans quels domaines ai-je besoin d’aide à plus long terme ?

Voici quelques exemples de priorités:

• Regrouper et simplifier différents comptes dispersés.
• Planifier vos revenus et liquidités à la retraite.
• Investir avec un plan stratégique clair et un profil de risque défini.
• Soutenir vos enfants ou vos parents âgés.
• Aborder les questions d’ordre successoral de façon proactive.

Vos réponses n’ont pas à être parfaites, mais avoir une courte liste de préoccupations vous aidera à juger plus facilement si un conseiller ou une société de gestion de patrimoine vous convient, plutôt que de rester dans l’abstrait.

Avant de rencontrer qui que ce soit, il est utile de clarifier deux idées reçues courantes. Tout d’abord, les titres professionnels peuvent prêter à confusion. Au Canada, de nombreuses personnes emploient les termes « conseiller » ou « planificateur ». Par ailleurs, les règles relatives à ces titres varient d’une province à l’autre. C’est pourquoi il est primordial de demander sans détour les qualifications et l’enregistrement auprès d’un Ordre professionnel, plutôt que de se fier à une carte de visite. Deuxièmement, les conseils « gratuits » sont rarement gratuits. Si vous ne payez aucun frais de planification ou de gestion de portefeuille visibles, il y aura généralement des coûts associés à des produits ou des commissions. Aucun de ces modèles n’est ni bon, ni mauvais en soi, mais vous devez comprendre comment votre conseiller est rémunéré et comment cela peut influencer les recommandations qu’il vous soumet.

Dix questions à poser à un conseiller financier ou à un cabinet de gestion de patrimoine

Vous pouvez les poser lors d’un premier ou d’un deuxième rendez-vous et utiliser la même liste avec chaque cabinet que vous rencontrez. Au Canada, les organismes de réglementation et sites pédagogiques pour investisseurs encouragent fortement ce type de questions structurées lorsque vous choisissez un conseiller.

1 . 1. Que ferez-vous concrètement pour moi de manière continue ?

Demandez au conseiller de décrire une année type avec un client comme vous. Par exemple :

• À quelle fréquence nous rencontrerons-nous ?
• Que se passe-t-il lors de ces réunions ?
• Quel type de planification ou de projections mettez-vous à jour, et à quelle fréquence ?
• À quel type de soutien puis-je m’attendre entre les réunions si un problème survient ?

Vous recherchez une description claire du processus, et non des promesses vagues telles que « revoir régulièrement votre portefeuille ».

2. Avec quel genre de client travaillez-vous habituellement, et en quoi ces personnes me ressemblent-elles ?

Les conseillers développent souvent un créneau de prédilection: les professionnels, les cadres supérieurs, les chefs d’entreprises, les retraités ou encore les familles en transition.

Demandez :

• À quoi ressemblent votre clientèle type ?
• Quels genres de questionnements ont-ils le plus souvent ?

Vous souhaitez entendre des exemples suffisamment proches de votre propre situation pour que leur expérience vous soit utile, sans pour autant qu’elle soit parfaitement identique.

3. Au-delà de la gestion de portefeuille, quels autres types de services offrez-vous, si tel est le cas?

Certains conseillers se consacrent presque exclusivement à la gestion de portefeuilles. D’autres proposent des services de planification financière, de planification des revenus de retraite ou de gestion de patrimoine au sens large.

Demandez :

• Fournissez-vous un plan financier écrit ?
• Aidez-vous à planifier les revenus de retraite et à envisager différents scénarios ?
• Comment tenez-vous compte de la fiscalité lorsque vous formulez des recommandations ?

Vous n’avez pas nécessairement besoin de tous les services possibles, mais vous devez savoir clairement ce qui est inclus et ce qui ne l’est pas.

4. Quelles sont vos qualifications professionnelles et comment êtes-vous enregistré ?

Au Canada, les termes « conseiller financier » et « planificateur financier » sont des termes généraux. Dans certaines provinces, n’importe qui peut les utiliser, tandis que dans d’autres, il existe des règles spécifiques concernant les titres professionnels.

Demandez :

• La formation académique et les titres professionnels (par exemple, CFP, CFA, CPA, IQPF au Québec).
• Auprès de quels organismes de réglementation sont-ils inscrits?
• S’ils sont autorisés à fournir des conseils en matière d’investissement ou à vendre des produits spécifiques.

Vous pouvez vérifier vous-même l’enregistrement à l’aide d’outils de recherche tels que le répertoire national des personnes inscrites auprès des autorités canadiennes en valeurs mobilières ou l’Autorité des marchés financiers (AMF) au Québec.

5. Comment êtes-vous rémunéré et combien vais-je payer au cours d’une année type ?

Il existe plusieurs modèles tarifaires pour des conseils. La rémunération de certains conseillers est « exclusivement à honoraire », ce qui signifie que vous payez directement des honoraires de planification ou encore un pourcentage des actifs sous gestion, et qu’ils ne reçoivent aucune commission sur les produits. D’autres sont « rémunérés à la commission » et peuvent combiner honoraires et commissions. Enfin, d’autres sont rémunérés principalement en fonction des frais de transaction ou encore par le biais d’une rémunération intégrée au produit. Aucune de ces structures n’est ni systématiquement bonne ni mauvaise pour tout le monde, mais il est important de comprendre quel modèle votre conseiller utilise, ce que vous paierez au cours d’une année type et comment il gère les conflits d’intérêts potentiels.

Voici les modes de rémunération les plus courants pour des services de conseils :

• Un pourcentage des actifs sous gestion.
• Des honoraires fixes ou en fonction d’un tarif horaire pour de la planification financière.
• Des commissions sur les produits ou transactions. Canada

Demandez au conseiller de vous fournir un montant annuel estimé en dollars pour un client tel que vous, et pas uniquement des pourcentages. Demandez également :

• Y a-t-il d’autres frais ou coûts dont je devrais être informé, tels que des frais liés aux produits ou aux transactions ?
• Recevez-vous une rémunération supplémentaire liée aux produits ou aux solutions que vous recommandez ?

Vous ne recherchez pas nécessairement l’option la moins chère à tout prix, mais vous devez pouvoir voir clairement ce que vous payez et ce que vous recevez.

6. Quelle est votre vision du risque et comment m’aiderez-vous à le comprendre ?

Le risque est plus qu’un simple chiffre au bas d’un questionnaire. Demandez :

• Comment évaluerez-vous ma tolérance et ma capacité au risque ?
• Comment expliquez-vous la corrélation entre le risque, le rendement et l’horizon temporel ?
• Comment allez-vous m’aider à rester sur la bonne voie lorsque les marchés sont volatils ?

Un bon conseiller est capable de vulgariser la notion de risque en un langage simple et de faire le lien avec votre vie plutôt que de ramener tout à des graphiques boursiers.

7. Qui fera partie de mon équipe, et qui sera mon principal contact ?

Dans plusieurs entreprises, vous serez en interaction avec plus d’une personne. Clarifiez les points suivants :

• Qui sera mon principal contact, dans le quotidien ?
• Qui d’autre travaille en coulisses sur la planification, les investissements ou pour tout ce qui est administratif ?
• Que se passe-t-il si mon conseiller principal est absent ou quitte l’entreprise ?

Vous n’avez pas besoin de rencontrer tout le monde, mais vous devez avoir un sentiment de continuité et de soutien.

8. Comment collaborerez-vous avec mon comptable et mon avocat, si nécessaire ?

Vos affaires financières peuvent toucher à des questions fiscales, juridiques et patrimoniales. Demandez : Demandez :

• Êtes-vous disposé à parler directement à mon comptable ou avocat lorsque des décisions importantes doivent être prises ?
• Comment ces conversations se déroulent-elles généralement ?

Cela ne signifie pas que le conseiller remplacera les autres professionnels avec lesquels vous faites affaires. Cela permet simplement de garantir que les décisions importantes sont coordonnées, plutôt que traitées de manière isolée.

9. Comment me tenez-vous informé et impliqué ?

Posez des questions au sujet des rapports et de la communication :

• À quelle fréquence vais-je recevoir des rapports et que contiennent-ils ?
• Comment me tiendrez-vous informé entre les réunions ?
• Si j’ai une question, quel est le meilleur moyen de vous joindre et à quel délai de réponse puis-je m’attendre ?

Vous souhaitez un rythme de communication qui vous semble approprié, ni trop fréquent, ni trop espacé.

10. Comment définissez-vous la satisfaction dans votre collaboration avec vos clients ?

Il s’agit-là d’une question ouverte, dont la réponse peut vous en apprendre beaucoup. Écoutez attentivement :

• S’ils mentionnent le fait d’aider les clients à se sentir mieux organisés et plus confiants.
• S’ils parlent d’harmoniser le portefeuille avec les objectifs et les valeurs.
• Si les performances du portefeuille sont replacées dans leur contexte plutôt que considérées comme la seule mesure qui compte.

Ce qu’il faut retenir de leurs réponses

Les mots eux-mêmes sont importants, mais la manière dont ils sont prononcés l’est tout autant. Lorsque vous posez ces questions, prêtez attention à :

• La clarté. Expliquent-ils les concepts dans un langage simple ou emploient-ils du jargon et des acronymes ?
• Les détails. Donnent-ils des exemples concrets de leur façon de travailler avec leurs clients ou restent-ils à un niveau général ?
• La curiosité. Vous posent-ils des questions pertinentes ou parlent-ils principalement d’eux-mêmes et de leur processus ?
• Le confort. Vous sentez-vous à l’aise pour poser des questions complémentaires, ou hésitant et pressé ?

Signes positifs indiquant que le choix pourrait être le bon

Vous êtes peut-être sur la bonne voie si :

• Le conseiller passe plus de temps à vous poser des questions sur votre situation qu’à vous parler des produits.
• Il est ouvert sur ce qu’il fait bien et sur ses partenariats avec d’autres.
• Il vous invite à prendre votre temps pour prendre une décision.
• Vous quittez la réunion avec plus de clarté, et non plus de confusion.

Signaux d’alerte et raisons de continuer à chercher

Il peut être judicieux de continuer à chercher si vous remarquez :

• Une pression pour transférer rapidement des actifs ou signer des documents.
• Une forte concentration sur des produits particuliers, avec une discussion limitée sur leur adéquation avec votre situation globale.
• Une difficulté à expliquer les frais ou une réticence à mettre les coûts et les services par écrit.
• Des promesses qui donne l’impression de certitude quant aux rendements ou au calendrier.
• Le sentiment que l’on vous coupe la parole ou que vos questions ne sont pas les bienvenues.

Comment savoir si vous pourriez avoir besoin d’une équipe plus intégrée ou de type « Family Office »

Certains sont bien servis par un seul et même conseiller, dans le cadre d’une grande institution. D’autres, à mesure que leur situation gagne en complexité, recherchent une approche plus intégrée, nécessitant une gestion de patrimoine « privée » ou de type « Family Office ». Voici quelques signes que vos besoins ont évolué à un autre niveau : la responsabilité de coordonner les informations entre votre gestionnaire de portefeuille, votre comptable et votre avocat vous incombe; vous êtes confronté à des décisions qui affectent plusieurs aspects de vos finances à la fois (ex : au moment de la retraite ou de vendre un actif important); vous avez le sentiment que les montants en jeu sont suffisamment importants pour que vous souhaitiez davantage de structure, de coordination et de suivi.

Dans de tels cas, il peut être avantageux de choisir une équipe qui combine planification financière, gestion de portefeuille et connaissances fiscales, et qui saura collaborer avec votre comptable et votre avocat. Vous n’avez peut-être pas encore besoin d’un service de type « Family Office » complet et formel, mais vous choisissez un niveau de service à la hauteur de la responsabilité et de la complexité de votre gestion.

Comment garder le processus de recherche simple et sans stress

Il n’est pas nécessaire d’en faire un projet d’envergure. Une démarche simple peut être efficace :

• Sélectionnez deux ou trois conseillers ou cabinets dont la philosophie semble correspondre à vos besoins.
• Posez les mêmes questions à chaque conseiller afin de pouvoir comparer les réponses de manière plus objective.
• Après chaque rencontre, notez vos impressions pendant qu’elles sont encore fraîches.
• Vérifiez les inscriptions professionnelles et tout antécédent disciplinaire à l’aide d’outils mis à disposition du public par les organismes de réglementation canadiens. Securities Administrators+2Canada+2

Sachez que vous n’êtes en aucun cas tenu d’aller de l’avant simplement parce que vous avez eu une réunion. Il est raisonnable de demander un délai de réflexion ou un entretien de suivi si vous avez d’autres questions.

Optez pour une relation qui vous correspond

Il n’existe pas un modèle ou un cabinet « idéal » pour tous. Le bon conseiller financier est celui dont les services, le style de communication et la façon de penser correspondent à vos besoins et peuvent évoluer au fur et à mesure que votre vie change.

Une bonne relation avec votre conseiller devrait vous permettre de :

• Réduire la charge mentale liée à la gestion de vos finances.
• De voir votre situation plus clairement.
• Prendre des décisions qui correspondent à ce que vous souhaitez pour vous-même et pour ceux qui dépendent de vous.

Si vous travaillez déjà avec un conseiller, ces questions peuvent également servir à évaluer votre relation et confirmer qu’elle est toujours adaptée à votre situation actuelle. Si vous commencez vos recherches, elles vous aideront à vous sentir plus confiant et mieux préparé lorsque vous prendrez part à l’entretien initial.